Cinco tarros de golpe. Ese fue el primer pedido serio que me llegó de mi crema facial hidratante, y también la primera vez que sentí ese vértigo de no saber si estaba emprendiendo un pequeño negocio de cosmética natural o simplemente regalando mis aceites más caros. Llevo cuatro años formulando en mi cocina, y la pregunta que más me repiten las lectoras que empiezan a vender algo más que regalos de cumpleaños es siempre la misma: ¿cuánto cobro de verdad por un bote hecho a mano?
Antes de tocar una sola manteca en casa probé de todo en la farmacia: cremas con seis páginas de ingredientes en la etiqueta que ni siquiera sabía pronunciar y que no le hicieron ni cosquillas a mi piel seca. Eso me llevó a la cocina, no a montar una empresa. Pero en cuanto las madres del colegio y las amigas de las amigas empezaron a pedirme tarros, entendí que si no aprendía a sumar bien, acabaría pagando yo por trabajar. La cuenta corta es esta: coste real de ingredientes y envase, multiplicado más o menos por dos para cubrir tu tiempo y margen, más impuestos encima. El resto de este artículo es el porqué de cada parte de esa cuenta.
Del regalo a cobrar de verdad
Todo empezó sin ningún plan. Regalé unos bálsamos de labios por un cumpleaños, y meses después ya tenía una lista de pedidos que no cabía en una libreta de cocina. Es una sensación bonita ver que algo hecho en tu encimera ayuda a alguien, pero llega un punto en el que el coste de los ingredientes pesa de verdad en la cartera, y ahí tienes que decidir si sigues regalando tiempo o empiezas a tratarlo como lo que es. Si de verdad quieres dar ese paso en serio, conviene leer antes sobre algunos consejos para crear una marca de cosmética natural propia desde casa, aunque aquí me voy a quedar solo con la parte de los números.
¿Cuánto tengo que cobrar por un tarro de crema casera?
Mi primer error fue pensar que el coste de una crema era la suma del aceite de jojoba, la manteca de karité y el hidrolato de rosas que entran en un tarro de 50 ml. Cogía la libreta, calculaba mililitros y ya está. Eso es solo la punta del iceberg: no cuenta el envío de las materias primas hasta tu casa, ni el gas del baño maría, ni el papel de cocina que gastas limpiando derrames, ni el alcohol que se evapora solo con destapar el bote. Si solo cuentas lo que hay dentro del tarro, estás perdiendo dinero en cada venta, aunque la etiqueta diga lo contrario.
Los gastos que casi siempre se me olvidaban
El envase y la etiqueta suelen pesar más en el coste total que los propios activos, sobre todo si compras en cantidades pequeñas. Recuerdo un sábado paseando por el Mercado de San Miguel, en Madrid, buscando tarros bonitos para un regalo, y comprobar en la tienda de al lado que comprar diez botes de cristal sale bastante más caro por unidad que comprar quinientos. Esa diferencia, multiplicada por cada lote que haces, es dinero real que o metes en el precio o pierdes sin darte cuenta.
Mi vecina Bibiana fue quien recibió el primer bote que subí de precio de verdad, la misma receta que meses atrás se me había cortado en la nevera antes de encontrarle el punto. Lleva años haciendo de conejillo de indias voluntaria con todo lo que sale de mi cocina, y me lo devolvió vacío, como hace siempre, con un post-it pegado por dentro: "este no lo toques, ni la fórmula ni el precio". Ese tipo de respuesta vale más que cualquier hoja de cálculo para saber si vas bien encaminada.
¿Hay que sumar el IVA aunque solo venda a amigas y conocidas?
Sí, sin excepción. En España el IVA general para cosmética es del 21%, y da igual que la venta sea a tu vecina o a una tienda: si facturas, ese porcentaje tiene que estar metido en el precio desde el primer cálculo, no añadido a última hora cuando ya le has prometido una cifra a alguien. Si vendes una crema a veinte euros pensando que son íntegros para ti, el susto llega en cuanto Hacienda se queda con su parte.
Trámites legales en España: la parte que también cuesta dinero
Vender cosmética de forma legal implica notificaciones y expedientes obligatorios que no puedes saltarte solo porque la crema te haya salido estupenda, entre ellos el registro en el CPNP. No me voy a meter aquí en el detalle de cada trámite porque ya expliqué los pasos para vender cosmética natural artesanal de forma legal en España en otro artículo, pero ese coste hay que repartirlo entre todas las unidades que esperas vender, no cargarlo entero sobre el primer lote.
¿Cuánto vale mi tiempo en la cocina?
Bastante más de lo que crees al principio. Si tardas dos horas en preparar, envasar y limpiar un lote de diez cremas, ese tiempo tiene un precio, aunque la cocina sea la tuya y nadie te pague una nómina por estar ahí. Calculé una vez el beneficio de un envío de tres paquetes y no cubría ni el café que me tomé de camino a correos: fue la primera vez que vi con números que estaba trabajando gratis. Ponerte un sueldo por hora, aunque sea modesto, es lo que separa un hobby que se paga solo de un agujero sin fondo.
¿Por qué cobrar barato es mala idea?
Porque el precio también comunica calidad, para bien o para mal. Una crema facial de 50 ml con aceites de primera presión en frío vendida a ocho euros levanta sospechas, y con razón: la gente piensa que lleva rellenos baratos o que no es tan natural como promete la etiqueta. Sumar solo tus gastos y un margen mínimo suele acabar comunicando justo lo contrario de lo que quieres. Lo noto hasta en cosas pequeñas de mi propia rutina: desde que uso mi champú sólido casero, el pelo me sale de la ducha suave, sin esa sensación de cartón que me dejaba el que compraba antes, y esa diferencia real es la que justifica no malvenderse.
Un ejemplo real, con números sobre la mesa
Voy a lo concreto, sin terminología de laboratorio. Ingredientes y envase de un lote pequeño: unos 4 euros. Le sumo otros 4 euros por mi tiempo y el margen que quiero reinvertir, y ya estamos en 8. Al meter el IVA y prorratear el envío y los trámites legales, ese mismo tarro acaba vendiéndose entre 18 y 22 euros para que de verdad merezca la pena. Suena a barbaridad la primera vez que lo escribes en la libreta, sobre todo si tú misma pagarías menos por algo parecido en el supermercado, pero un producto artesanal bien formulado no compite con una marca blanca: compite con lo que la persona siente al usarlo.
Haizea, una lectora que me escribe cada vez que termina un lote nuevo con fotos y notas de textura, tardó varios intentos en atreverse a subir sus precios porque temía perder encargos. En cuanto lo hizo dejó de sentir que regalaba su tiempo, y ahora, cuando algo le sale redondo, lo cuenta en el grupo de WhatsApp de las madres del colegio de sus hijos antes de que yo termine de contestarle el mensaje. Cobrar lo justo no espanta a nadie que valore lo que recibe a cambio.
Da miedo cobrar lo que las cosas valen, sobre todo si hasta ahora solo regalabas tarros por los cumpleaños. Pero en cuanto alguien prueba una crema bien formulada y nota la diferencia, el precio deja de ser el problema. Calcular bien tus costes no traiciona el espíritu casero de todo esto: es lo único que te va a permitir seguir haciendo potingues en tu cocina dentro de un año, en vez de tirar la toalla en cuanto se te acabe la paciencia de trabajar gratis.